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Canales y estrategias de distribución 

Estrategias de Entrada en República Dominicana, Ideas Generales.

Probablemente el mejor enfoque para abordar el mercado dominicano consista en concentración en la producción y en la distribución para los pequeños nichos de gran poder adquisitivo, conocedores de la oferta española.

Distribución en República Dominicana y las formas de entrada.

El mercado dominicano está muy concentrado económica y geográficamente. Más del 50% de los intercambios comerciales se llevan a cabo en la capital, Santo Domingo, y zonas adyacentes. La estructura empresarial se caracteriza por el dominio de grandes grupos económicos enfocados a los productos de consumo, con protección arancelaria y escasa presión fiscal. Existe una dicotomía notable, ya que hay un segundo conjunto económico centrado en las zonas francas, que es un compartimento casi aislado de la economía doméstica y enfocado casi completamente a la exportación.

 

El número de oferentes es bajo, lo que, unido a otras causas como los aranceles, la imposición indirecta o los márgenes comerciales en la distribución, determina los elevados precios. Esta situación está siendo contrarrestada por el proceso de liberalización de las importaciones, acentuada con la entrada en vigor del DR-CAFTA en 2007 y del Acuerdo de Asociación con la UE en diciembre de 2008, lo que puede facilitar en mayor medida el acceso al mercado para los productores extranjeros.

 

Las cadenas de supermercados, que dominan las ventas en el segmento de medio-alto y alto poder adquisitivo, pertenecen a familias de origen español. Conocen perfectamente la oferta española, son importadores relevantes de nuestros productos, y no es sencillo para los recién llegados conseguir espacio en el lineal.

 

La demanda se caracteriza por un segmento alto, que gusta de productos de estatus pero que está habituado a la compra de los mismos en el exterior del país, y un segmento bajo que tiende a consumir los productos nacionales de bajo precio.

 

La Ley 173, acerca de los Agentes Comerciales en la República Dominicana, es extremadamente protectora del agente local, estableciendo indemnizaciones muy elevadas para la ruptura de los contratos, y dificulta continuar la exportación si han mediado enfrentamientos y denuncias con el socio local anterior.

Debido a ello conviene antes de la firma de un acuerdo de representación contar con asesoría legal y establecer diversas condiciones de suspensión de contrato, así como evitar el empleo de la expresión "en exclusiva”.

 

Cada una de las vías usuales para abordar el mercado tiene sus peculiaridades en la cultura comercial dominicana:

 

a) La Exportación Directa: Como en la mayoría de los mercados de cultura latina, el factor determinante son las relaciones interpersonales, que generan confianza, y facilitan la venta al asegurar una respuesta posterior adecuada. Sin embargo, el crecimiento del uso de Internet en República Dominicana y la cercanía idiomática van facilitando progresivamente la objetivización de los negocios.

 

b) Red de Ventas propia: una de las dificultades a las que se va a enfrentar el vendedor es la gran concentración de la distribución para los bienes de consumo. Esto dificulta el proceso de oferta, por la disparidad de fuerzas al inicio.

 

c) La Venta Indirecta, agentes y distribuidores: aunque es el sistema más exitoso plantea también sus propios inconvenientes, sobretodo en términos legales.


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Secretaría de Estado de Comercio. Ministerio de Economía y Competitividad.